هفت درس جادویی که نگرش شما را به کسب و کارتان متحول می کند!

ین مقاله برگرفته از تجربیات یکی از افراد توانمند جامعه عزیزمون در زمینه راه اندازی یک استارتاپ هست. آقای امیر حسین فرجی عزیز.

خیلی از جونایی هستند که میخوان با توجه به اوضاع نامناسب شغلی کشورمون برای خودشون کارآفرینی کنن و ایده هایی در ذهنشون هست ولی وقتی قدم اول رو برمیدارن کلی سوال و ابهام در ذهنشون ایجاد میشه و اینکه اصلا این کاری که انتخاب کردند آینده داره و به نتیجه میرسه؟ چطوری باید به موفقیت برسیم؟ اصلا راهی که دارم میرم مسیری هست که منو به موفقیت برسونه؟

در این مقاله شما رو با تجربیات یکی از همین جوان ها که موفقیت چشمگیری هم داشته اشنا میکنیم و صحبت های ایشون سوالاتی است که برای خیلی از ماها پیش اومده ولی به دنبال جوابش نرفتیم و یا اصلا کسی رو پیدا نکردیم که جواب درست رو به ما بده؟ چونکه خودشون هم تجربه اینچنینی نداشتن. پس خوندن این مقاله رو از دست ندید و تا اخرین درس ادامه بدید چر که بعضی از این درس ها در مراحل بعدی کسب و کار شما ایجاد خواهد شد که ممکنه هنوز باهاشون رو به رو نشده باشید.

سال های ابتدایی کسب و کار شخصی ام بود که در یک همایش مرتبط با کسب و کار شرکت کرده بودم. یادم است که در آن زمان خیلی گیج و سردرگم بودم و کلی سوال و ابهام در مورد کسب و کارم در ذهنم بود. از کجا شروع کنم؟ چگونه بازاریابی کنم و مشتری پیدا کنم؟ آیا واقعا کسب و کار خوبی برای خودم انتخاب کرده ام یا خیر؟ چگونه برند شخصی ام را بسازم؟ و صدها سوال دیگر که مثل خوره در ذهنم بودند. در آن همایش سخنران اصلی صحبت های خوبی را مطرح کرد، اما خیلی نتوانست کمکی در رفع ابهامات من کند. بعد از حدود یک ساعت، سخنران اصلی از دکتر روستا به عنوان سخنران مهمان دعوت کرد تا در مورد بازاریابی نوین صحبت کنند. راستش را بخواهد من ایشان را تا آن زمان خیلی نمی شناختم و تنها نام ایشان را شنیده بودم. اما بعد از اینکه ایشان شروع به سخنرانی کردند، متوجه شدم که جای درستی هستم. صحبت هایی که می شنیدم مثل نسیم شفابخشی روح و جان مرا نوازش می دادند. احساس می کردم که تازه دارم معنای عمیق کسب و کار و بازاریابی را درک می کنم.

باورتان نمی شود چنان در صحبت های ایشان غرق شده بودم که مدام برای ایشان دست می زدم و بعضی وقت ها هم بلند با خودم می گفتم: دقیقا، دقیقا، همینه، عجب جمله ای. دوستم که کنارم نشسته بود می گفت: امیر آرام تر حرف بزن، مثل اینکه یادت رفته کجایی؟!، اینجا سالن همایشه!! باور کنید آن روز دید من به کسب و کار به کل تغییر کرد. ابهاماتی که داشتم برطرف شد. البته کلی سوال جدید در ذهنم ایجاد شد که منشاء مطالعات بعدی من شد. مطالعاتی که خیلی چیزها را برایم شفاف تر کرد و امروز می توانم ادعا کنم که همان سخنرانی، به گونه ای نقطه عطف تغییر نگرش من به کسب و کار بود.

در این مقاله قصد دارم درس هایی که آن روز از استاد بزرگم دکتر روستا آموختم با شما به اشتراک بگذارم. مطمئنم اگر به این نکات خوب توجه کنید و عمیقا به آن ها فکر کنید و سپس آن ها را به کسب و کار یا شغل خود تعمیم دهید و از همه مهم تر برای اجرای آن ها برنامه ریزی عملیاتی داشته باشید، تغییرات بزرگی در کسب و کار، شغل و حتی زندگی شما نیز رخ خواهد داد. برای هرچه مفیدتر بودن و کاربردی تر بودن این مقاله، ۱۰ تا سوال چالشی هم در این مقاله مطرح کردم تا کمکتان کند که کمی عمیق تر به خودتان و کسب و کارتان فکر کنید و به شفافیت برسید. شفافیت معجزه می کند. شفافیت یعنی حرکت رو به جلو در کمال آرامش و به سمت مشخص. شاید باورتان نشود، الان که دارم این متن را برای شما می نویسم، چنان شوقی دارم که ذهنم جلوتر از دستانم حرکت می کند. خوب، اگر آماده اید، این ۷ درس مهم و کلیدی را با هم مرور کنیم:

  درس اول: تعریف جالب دکتر روستا از موفقیت و شکست

“موفقیت یعنی تجربه دیروز، استفاده امروز، امید به فردا”

“شکست یعنی حسرت دیروز، اتلاف امروز، ترس از فردا”

عجب تعریف جانانه ای. من تا آن روز فکر می کردم در مسیر موفقیت، در حال حرکت هستم، اما با این تعریف فهمیدم در مسیر شکست قدم بر می دارم و خودم از آن خبر ندارم. من در آن زمان روی کسب و کارم خیلی کار می کردم، ولی خیلی وقت ها حسرت گذشته را می خوردم و خیلی وقت ها هم نگران آینده کسب و کارم بودم. یعنی من دو عامل از سه عامل شکست را داشتم (حسرت دیروز و ترس از فردا). بعد ها که بیشتر مطالعه کردم فهمیدم رمز موفقیت این است که در کمال آرامش پله های رشد و پیشرفت را طی کنیم، نه اینکه همواره نگران آینده باشیم و از حال زندگی مان هیچ لذتی نبریم. پیشرفتی که تعادل را در زندگی بر هم بزند عین بدبختی و شکست است.

  چالش شماره ۱: طبق تعریف دکتر روستا، آیا شما در مسیر موفقیت در حرکتید یا شکست؟ آیا شما در حال زندگی می کنید؟ آیا تعادل در زندگی شما برقرار است؟

درس دوم: اساس موفقیت در کسب و کار 

“اساس موفقیت در کسب و کار در دو چیز است، اول انسان ها را خوب بشناسید و دوم خودتان را خوب بشناسید. انسان موجودی است تازه پسند، تنوع طلب، تحول گرا، توسعه طلب و کمال طلب”

دکتر روستا در واقع ۵ خصلت اصلی انسان ها را ذکر کردند و گفتند که همه بازاریابی روی این ۵ ویژگی اصلی انسان ها بنا نهاده شده. در واقع یک بازاریاب خوب باید انسان شناس خوبی باشد. خیلی ها فکر می کنند علت موفقیت چین در تجارت و کسب و کار فقط قیمت پایین محصولات چینی است. اما این غلط است. علت اصلی موفقیت چین توجه به خصلت تنوع طلبی انسان ها و برآوردن این نیاز درونی آن هاست. به قول دکتر روستا، به غلط به ما گفته شده که بازاریابی یعنی پاسخ به نیاز مندی ها. باراریابی یعنی پاسخ به نیازمندی، آزمندی و آرزومندی انسان ها. اگر دقت کنید شما هم خواهید دید که اتفاقا انسان ها برای آزمندی ها (حرص ها) و آرزوهاشان خیلی بهتر و راحت تر پول خرج می کنند تا نیازمندی هاشان!

چالش شماره ۲: کسب و کار شما پاسخ کدامیک از این خصلت های بنیادین انسان را می دهد؟ آیا حواستان هست که مخاطب شما انسان هستند و سراسر احساس؟

رسیدیم به بحث مورد علاقه ی من یعنی خودشناسی. اگر به سایت من (آکادمی فرجی) سری بزنید، متوجه می شوید که خودشناسی شاید پرتکرارترین کلمه ای باشد که در سایت من می بینید یا از من می شنوید. آن روز دکتر روستا این سرنخ زیبا را در کلامش به من داد. از آن روز من ساعت ها در زمینه خودشناسی مطالعه کردم و الان به قطعیت می توانم بگویم که اگر خودتان را خوب نشناسید، در هر کسب و کاری که وارد شوید یا شکت می خورید یا اگر هم موفق شوید به احساس رضایت نخواهید رسید. به نظر من موفقیت بدون احساس رضایت عین بدبختی است. شما هم این سرنخ کلیدی را جدی بگیرید و در این زمینه بیشتر مطالعه کنید. هر چه عمق خودشناسی شما بیشتر باشد، آرامش و رضایتتان از زندگی بیشتر خواهد بود.

  چالش شماره ۳: آیا کسب و کار شما با علایق، اشتیاق سوزان، توانمندی ها و نقاط قوت، سبک زندگی مورد علاقه شما هماهنگی است؟ آیا کسب و کار شما کسب و کار معنی دار است یا فقط یک سیستم تولید پول است؟ آیا شما برای هدفی بزرگ تر از پول در تلاشید؟ 

درس سوم: اشتباه رایج اکثر بازاریاب ها 

“اشتباه رایج اکثر بازاریاب ها این است که انسان را فرآموش کرده اند و بیش از حد درگیر ابزارها شده اند”

واقعا که دکتر روستا حرف دل مرا زد. این فریادی است که من یکسال است که از ته دل سر داده ام. فریادی که که البته خیلی ها آن را جدی نمی گیرند و باز هم در کوهی از ابزار ها به دنبال موفقیت و رضایتمندی می گردند. خودتان به سرفصل خیلی از کلاس های کسب و کار دقت کنید! دائما در مورد ابزارها صحبت می شود. مثلا در مورد کسب و کار اینترنتی که حوزه مورد علاقه من است، وقتی دوره های آموزشی موجود را می بینید، سرفصل ها اینگونه اند: طراحی سایت، راه اندازی فروشگاه سایت، افزایش ترافیک، ایمیل مارکتینگ، بازاریابی با شبکه های اجتماعی، سئو و صدها ابزار دیگر. نمی گویم ابزار لازم نیست، نه. ابزار ضروری است، اما بعد از بینش و نگرش. بعد از خودشناسی. به شما قول می دهم اگر بینش درست در مورد خودتان و کسب و کارتان نداشته باشید، حتی اگر هزاران ابزار را حرفه ای یاد بگیرید، باز هم به موفقیت چندانی نمی رسید. بیماری ای که این روزها در بین کارآفرینان شایع شده، غرق شدن در تاکتیک ها و ابزارهاست. یادمان باشد که هسته هر کسب و کاری انسان است و ما باید این انسان را خوب بشناسیم و به آن باور داشته باشیم. به قول جیم ران، بیشتر از این که روی شغل تان کار کنید، روی خودتان کار کنید. کسب و کار شما امکان ندارد از خود شما بزرگتر شود.

  چالش شماره ۴:  آیا شما بیشتر مشغول بازی کردن با ابزارها هستید یا اصلاح خودتان و افزایش بینش تان در مورد کسب و کار و مشتری هایتان؟ آیا برای رشد شخصی خود وقت می گذارید؟ آیا بیشتر برای بزرگ کردن خودتان وقت می گذارید یا کسب و کارتان؟

درس چهارم: سه عامل اصلی در فرآیند زندگی 

“زندگی فرآیند ارتباطات، اطلاعات و مبادلات است”

اگر می خواهید در زندگی و کسب و کار موفق شوید، باید در هر سه مورد خوب عمل کنید. اول باید ارتباطات خود را اصلاح کنید. متاسفانه در جامعه امروز، ما بیشتر ادای ارتباطات در می آوریم تا اینکه ارتباطات عمیق برقرار کنیم. و مهم ترین ضعف ارتباطی ما، ارتباط با خویشتن است. ما معمولا از خودمان فرار می کنیم و درنتیجه تکرار اشتباه در زندگی ما زیاد است. به جای تفکر عمیق در مورد خودمان، سر خود را با ابزارها گرم می کنیم. ما در بیرون گدایی آرامش و خوشبختی می کنیم، در حالیکه مشکل اصلی در ارتباط درونی با خودمان است.

  چالش شماره ۵: شما چقدر با خودتان خلوت می کنید؟ چقدر از خودتان سوالات خوب می پرسید؟ چقدر خودتان را می شناسید؟

“اگر می خواهید در بازار ایران موفق شوید، نه به علایق مردم بلکه بیشتر به عقده های مردم توجه کنید.”

عقده بد نیست، ما بد برداشت می کنیم. عقده یعنی نیازهای سرکوب شده ی انسان. اگر عقده های مشتری خود را بشناسید، خیلی عالی می توانید با او ارتباط برقرار کنید و به او کمک کنید. در جهان ارتباط زده امروزی، همه انسان ها تشنه ارتباط عمیقند، اما خود از این نیاز خود بی خبرند. شما این نیاز پنهان آن ها را پاسخ دهید.

دومین مورد، اطلاعات است. اطلاعات دو بخش است. اصلاع یابی و اطلاع رسانی. شما ابتدا باید تا می توانید دانش خود را بالا ببرید و مطالعه کنید. شما باید به یک متخصص در حوزه مورد نظر خود تبدیل شوید. کاسب کار بدون دانش، مثل غواص بدون کپسول است، تا یک جایی جلو می رود و بعد خفه می شود. بعد از آن باید اطلاع رسانی کنید. باید بگویید که هستید. باید اعلام وجود کنید و خودتان را به بازار ارائه کنید. به قول دکتر روستا، شعر عطار که می گفت: مشک آن است که ببوید، نه آن که عطار بگوید، دیگر قدیمی شده است. در جامعه کنونی: مشک آن است که ببوید، همان که عطار بگوید. پس تا می توانید بگویید، دیده شوید، شنیده شوید تا برگزیده شوید.

چالش شماره ۶:  آیا شما برای افزایش اطلاعات و دانش خود برنامه منسجم دارید؟ آیا اهل مطالعه کتاب و شرکت در همایش و کارگاه آموزشی هستید؟ آیا اطلاعات خود را با دیگران به اشتراک می گذارید؟ آیا دیده می شوید؟

سومین مورد مبادلات است. در جامعه ی کنونی، مبادلات شما باید برد- برد- برد باشند تا بهترین نتیجه حاصل شود. یعنی هم شما و هم مشتری تان و هم همه ذینفعان از جمله مردم از مبادله سود ببرند. تمرکز شما بیشتر از اینکه روی خودتان باشد، باید روی ارزشی باشد که برای مشتری و جامعه خلق می کنید. فرمول نهایی موفقیت در کسب و کار و رسیدن به احساس رضایت در زندگی، دو کلمه است: خلق ارزش.

چالش شماره ۷:  شما در کسب و کارتان چه ارزشی برای چه کسانی خلق می کنید؟ چه تغییری در مشتریان ایجاد می کنید؟ آنها را به چه نتیجه ای می رسانید؟

درس پنجم: کار درستِ درستکار باشید 

“مدیریت دو چیز است: انتخاب درست + استفاده درست. انجام کار درست (effectiveness) و انجام درستِ کار (efficiency) دو مقوله کاملا متفاوتی هستند”

در مسیر کارآفرینی و کسب و کار، همیشه با دو سوال مواجه هستیم. سوال اول اینکه چه اهدافی را انتخاب کنیم؟ و سوال دوم اینکه چگونه و با انجام چه کارهایی به اهداف انتخاب شده برسیم؟

یکی دیگر از آفت های جامعه کارآفرینی امروز، تمرکز بیش از حد روی سوال دوم و فراموش کردن سوال اول است. به عبارت دیگر، خیلی ها در تلاش برای رسیدن به یک هدف نادرست و حساب نشده هستند و این یعنی سخت کوشی بی ثمر. آن ها به جای دقت در انتخاب اهداف درست، خود را با ابزارها و تاکتیک ها مشغول کرده اند و به خیال خود بهره وری بالایی هم دارند. مشکل اصلی از اینجاست که ما معمولا وقت برای فکر کردن نمی گذاریم. به قول دکتر روستا، ما یا نمی اندیشیم یا زیاد فکر می کنیم ولی معمولا درست فکر نمی کنیم و این درد جامعه است. به نظر من مهمترین مهارتی که یک کارآفرین نیاز دارد، مهارتا درست اندیشیدن و تفکر عمیق است.

چالش شماره ۸:  آیا شما درحال سخت کوشی در مسیر درستی هستید؟ آیا اهداف شما شفافیت کافی دارند؟آیا از منابع و فرصت های در دسترس خود استفاده بهینه می کنید؟

از نظر دکتر روستا، واژه ی “کار” از سه جزء اصلی تشکیل شده است: کیف و کیفیت+ ارزش آفرین و ارزش افزا+ رضایت و رغبت”. پس ما باید کاری انجام دهیم که هم باعث کیفِ خود ما شود و هم کیفِ مشتری. کاری را انجام دهیم که ارزش خلق کند و از همه مهم تر کاری انجام دهیم که در مشتری‌هایمان رضایت و رغبت ایجاد کند. در غیر این صورت آن کار، کار نیست بلکه اتلاف وقت است.

درس ششم: مدیریت ابهام 

“به غلط به ما گفته شده که ما به مدیریت بحران نیاز داریم، ما به مدیریت ابهام نیازمندیم”

ابهام یعنی سردرگمی، یعنی نَه بله و نَه نَه، یعنی چندگانگی، یعنی درماندگی. علت بسیاری از شکست ها و یا عدم شروع کردن ها همین ابهام است. دنیای امروز دنیای ابهام است چون هر روز به گزینه ها و انتخاب های ما در حال افزوده شدن است. ۳ اصل مهم در زندگی و کسب و کار را باید گوشه ذهن داشته باشیم:

۱- هیچ چیز ثابت نیست. دنیا، دنیای تغییر است. همه چیز در حال تغییر است. به خودتان و خواسته ها تان توجه کنید! تنها چیزی که تغییر نمی کند، خود تغییر است.

۲- همه چیز نسبی است و مطلق نیست. هر چیزی وابسته به چیزهای دیگر است. پس باید سیستمی فکر کنیم. باید جامع نگر باشیم. مثلا زندگی و کسب و کار را از هم جدا ندانیم. خود ما هم جزئی از سیستم جهان هستی هستیم.

۳- هیچ کس کامل نیست. همه ما ضعف ها و اشتباهاتی داریم که با خودآگاهی، در طی مسیر برطرف خواهند شد. پس کمال گرا نباشیم و از یک جایی شروع کنیم. شعار مورد علاقه من این است: از یک جایی شروع کن، در مسیر اصلاح کن.

با درک عمیق همین ۳ اصل ساده ولی بسیار مهم، خیلی از ابهام های ما برطرف می شود. در واقع باید بفهمیم که ابهام جزیی از مسیر کارآفرینی است و وظیفه اصلی ما مدیریت این ابهامات است. به قول آنتونی رابینز: کیفیت زندگی و کسب و کار شما رابطه مستقیم با مقدار عدم قطعیتی دارد که می توانید به آسانی با آن زندگی کنید، نَه مقداری که تحمل می کنید. بین کسی که ابهام را مدیریت می کند و کسی که تحمل می کند، تفاوت بسیار است.

چالش شماره ۹ : شما با چه ابهاماتی سر و کله می زنید؟ آیا شما سیستمی فکر می کنید؟ آیا کمال گرا هستید؟ آیا ابهام را مدیریت می کنید یا تحمل؟

درس هفتم: فروش پاسخگو 

“چه دوست داشته باشیم و چه نداشته باشیم، دنیا دنیای فروش است، اما نه فروش تحمیلی مثل قدیم بلکه فروش پاسخگو”

قبلا می گفتیم: من چه دارم که به چه کسی بفروشم؟ این یعنی فشار و زور. یعنی با فشار بخواهیم محصولات خود را بفروشیم. نگرش مردم به این نوع فروشنده ها دیگر خوب نیست.

حالا باید بگوییم: من چه کسی دارم که چه می خواهد تا برایش فراهم کنم تا خودش بخرد؟ به تفاوت ایم مدل و مدل قبلی خوب دقت کنید. در مدل جدید، مهم نیاز خریدار است، نه اینکه شما چه محصولی دارید. فضای کسب و کار در حال انتقال از مدل محصول محور به مخاطب محور است. پس به جای تمرکز روی محصولتان روی مخاطبتان تمرکز کنید. از او سوالات هوشمندانه بپرسید و نیازهای عمیق او را کشف کنید و بعد محصولی بسازید یا ارائه دهید که پاسخگوی نیازها، آزها، عقده ها، آرزوها و رویاهایش او باشد. جمله زیبایی از استیو بلنک هست که می گوید “از اتاقتان بیرون بروید و با مشتریانتان صحبت کنید”.

از امروز شما باید خود را مشاور خرید بدانید نه مشاور فروش. مردم فروش را دوست ندارند، آن ها عاشق خریدند. چون در فروش، فشار است و در خرید، انتخاب.

برای اینکه مخاطبان و مشتریان خود را بهتر بشناسید، دکتر روستا، ۶ یار مدیر را اینگونه معرفی کردند:

۱- چرا؟ دلایل و انگیزه های خرید مخاطبان چیست؟

۲- چه؟ موضوع خرید و خواسته مخاطبان شما چیست؟

۳- چگونه؟ شیوه و فرآیند خرید مخاطبان شما چگونه است؟

۴- که؟ مخاطبان و ذینفعان شما چه کسانی هستند؟

۵- کجا؟ محل و مکان مخاطبان شما کجاست؟

۶- کی؟ زمان و وقت خرید آن ها کی هست؟

برای اینکه یادتان نرود، دکتر روستا آن را به یک شعر تبدیل کردند:

چرا و چه، چگونه، که، کجا، کی

چو دانی، زندگی بهتر شود طِی

چالش شماره ۱۰ : آیا تمرکز شما بیشتر روی محصولتان هست یا روی مشتریانتان؟ آیا شما مشتریان خود را خوب می شناسید؟ آیا نیازها، آزها، عقده ها و رویاهای او را می شناسید؟ آیا با او در ارتباط تنگاتنگ و عمیق هستید یا خودتان را در محل کارتان محبوس کرده اید و فقط در رویاهایتان با مشتری ملاقات دارید؟ آیا مشتری شما در کره زمین است یا مریخ؟!!

حالا نوبت شماست

خوب. در این مقاله سعی سعی شد بهترین سوالاتی که برای ایجاد یک کسب و کار ایجاد میشه در ذهن بیشتر افراد مطرح و جواب داده بشه البته برگرفته از یک تجربه آموزشی. امیدوارم بتونه این مقاله جوابی از سوالات شما رو داده باشه. خیلی ممنونم که وقت گذاشتید و این مقاله را مطالعه کردید. اگر این مقاله براتون مفید بوده، دو تا خواهش از شما دارم: اول اینکه لطفا نظر خودتان را در زیر این مقاله بنویسید و بگویید که کدامیک از این ۷ درس برای شما جالب تر و مفیدتر بود و چرا؟ دومین خواهش من این است که لینک این مقاله را برای دوستان و همکاران خود هم ارسال کنید، تا آن ها هم بتوانند از تجربیات این استاد عزیز کشورمان بهره مند شوند. براتون آرزوی موفقیت و آرامش روزافزون هم در زندگی و هم در کسب و کار دارم.